▲비정상적인 계약으로 수출 확대 기회 상실=제주삼다수의 해외 수출 실적은 2011년 1만2474t을 기록했다가 2012년 3579t으로 급락한 이후 2013년 5126t, 지난해 6346t을 기록해 회복되지 못하고 있다.

제주특별자치도개발공사는 2011년 3월 동일본 대지진과 후쿠시마 원전사고로 일본 내 한국산 먹는 샘물 수요가 크게 증가하며 삼다수 수출 확대와 일본시장 진출 기회를 얻었다.

제주도개발공사는 2011년 일본 유수의 유통업체와 연계해 11월까지 1만434t을 수출했지만 돌연 이 업체와 거래를 끊고 수출능력이 검증되지 않은 국내 보안업체와 독점계약을 체결했다.

유통 경험이 전혀 없는 업체와 계약을 체결한 결과는 3년간 336t을 수출하는 참혹한 실패로 나타났다. 이는 신뢰를 중시하는 일본 유통시장에서 제주삼다수에 대한 불신을 심어줌과 동시에 일본 시장 진출기회를 상실하는 결과를 낳았다.

일각에서는 벤처회사의 주가 올리기 사기에 제주도개발공사가 놀아났다는 주장과 일방적으로 수의계약을 체결한 경영진의 책임을 물어야 한다는 지적이 제기됐다.

중국 수출의 경우에도 잘못된 계약으로 실패를 거듭했다.

제주도개발공사는 2013년 6월 국내 모 업체와 삼다수 중국 수출 독점 계약을 체결한 뒤 지난해 8월 구매 예정물량을 12만t에서 9.2만t으로 축소해 계약을 변경했다.

그러나 이 업체의 수출실적은 총 계약물량의 1.9%인 1704t에 불과한 실정으로 제주도개발공사는 이 업체와의 수출 독점 계약으로 중국의 지역별 세분시장에 진입할 기회를 상실했다.

국내 유통의 경우에도 도내 유통 대리점들이 도내 판매용 삼다수를 도외로 무단반출한 사실이 확인돼 제주도개발공사가 경찰 압수수색을 당하는 수모를 겪었다.

▲글로벌 수출전략 시급=삼다수 수출 부진은 비정상적인 계약으로 발생한 측면도 크지만 보다 근본적인 문제는 체계적인 글로벌 수출전략이 수립되지 않고 일관성 있는 수출 브랜드 관리가 이뤄지지 않은 것이라는 지적이다.

효과적인 수출시장 공략을 위해서는 브랜드, 마케팅, 국제수송, 수출파트너십 선정 등 체계적인 수출전략이 선행돼야 한다는 것이 전문가들의 의견이다.

체계적인 통합 수출전략이 수립되면 이후 중국과 일본 등 주요 수출 시장별로 수출 전략을 세분화하고 마케팅 및 판촉 전략을 차별화할 필요성이 제기되고 있다.

이와 관련, 제주도개발공사는 해외수출의 방향성 설정을 위한 글로벌 전략 수립 용역을 실시해 에비앙 등 해외 유명 생수업체를 벤치마킹하고 삼다수의 해외사장 진입 전략을 수립할 계획이다.

또 아시아 주요 국가의 유통·판매 채널별 진입전략을 수립하는 등 해외 수출 기반을 재구축해 수출 국가를 현재 24개국에서 80개국으로 늘릴 방침이다.

이와 함께 제주삼다수가 ‘제주16’이라는 명칭으로 변경돼 추진되고 있는 미국 수출의 경우 지난해 12월 유통업체에 명칭을 제주삼다수로 사용할 것을 요청했으며, 해외 브랜드 전략을 원점에서 재검토해 일정한 기준에 따라 브랜드 전략을 구사할 계획이다.

현봉철 기자