안세영 교수, ‘글로벌 시대, Win-win 비즈니스 협상 전략’ 주제 강연
“글로벌 시장에서 기업들이 비즈니스를 할 때는 상대방의 문화적 코드를 이해하는 것이 기본이다.”
제주상공회의소(회장 김대형)와 제주특별자치도관광협회(회장 김영진)가 주최하고 제주도·제주도개발공사·제주은행·제주농협이 후원하는 ‘제105차 제주경제와 관광포럼’이 24일 오전 제주시 칼호텔에서 도내 기관단체장, 기업체 대표 등 180여 명이 참석한 가운데 개최됐다.
이날 포럼에는 안세영 성균관대학교 특임교수가 참여해 ‘글로벌 시대, Win-win 비즈니스 협상 전략’을 주제로 강연했다.
안 교수는 글로벌시대에 필요한 비즈니스 협상, 통상 협상 등의 다양한 협상 기술과 성공전략에 대해 설명했다.
안 교수는 “글로벌시장에서 기업들이 비즈니스를 할 때 상대방의 문화적 코드를 이해하는 것이 가장 기본”이라며 “이를 간과하고 협상을 하게 된다면 갈등과 어려움을 겪을 것”이라고 강조했다.
안 교수는 이어 “협상이란 많은 부분이 간접적이고 암시적으로 이루어지며 말을 잘하는 것 못지않게 비언어적 행동, 즉 과감한 보디랭귀지(body language)가 중요하다”며 “상대가 자신도 모르는 사이 무의식적이고 비자발적으로 협상자가 원하는 것을 내놓게 하는 것”이라고 설명했다.
안 교수는 “선역-악역 협상 전략이 필요할 때 기업경영에 있어 일반적으로 협상 실무책임자들이 악역을 하고, CEO나 협상 대표들은 선역을 맡는 경우가 이상적”이라며 “인수합병(M&A) 협상을 할 때, 협상 대표와 마케팅 전문가는 당연히 선역을 해야 하지만, 회계 및 세무 전문가들은 상대 회사의 장부, 세금 문제를 꼼꼼히 따지는 악역을 해야 한다”고 주문했다.
